Poprzez ekspansję zagraniczną staramy się zwiększyć wolumen sprzedaży, ale także zdywersyfikować się geograficznie. Pozwoli nam to minimalizować ryzyko biznesowe i rozwijać się na nowych rynkach. Przejęcie Fruehauf przez Wielton to największa polska inwestycja we Francji – mówi Andrzej Szczepek, prezes Wieltonu. Jak dodaje, obecnie wzrost sprzedaży jest szybszy niż ogólna poprawa sytuacji gospodarczej w Europie.
W pierwszym kwartale roku Wielton osiągnął nieco mniejsze przychody, ale wyższe zyski. Co miało największy wpływ na wyniki?
– Ze względu na sytuację w Rosji w naszej strukturze sprzedaży nastąpiły pewne zmiany. Tamten rynek stał się zdecydowanie trudniejszy, gdyż
klienci mają mniejszy dostęp do leasingu i kredytów, a samo finansowanie stało się droższe.
Rosja nadal pozostaje dla nas ważnym strategicznie rynkiem, ale w obecnej sytuacji przesunęliśmy akcenty i zwiększyliśmy dywersyfikację geograficzną sprzedaży. Udało nam się osiągnąć bardzo dobre wyniki na polskim rynku i w całej Europie Centralnej. Dobra jest także sytuacja na rynku włoskim.
Widzimy ożywienie w Europie zachodniej. Może nieco wolniej wystartowały Niemcy, ale we Francji np. Fruehauf zwiększył sprzedaż o 40 proc. Obserwujemy też spore wzrosty we Włoszech i w Hiszpanii. Polskie firmy transportowe są bardzo aktywne w Europie zachodniej i wraz z ożywieniem na tamtym rynku mają więcej zleceń. Dzięki temu rośnie sprzedaż naczep w Polsce. Na dobre wyniki miało też wpływ wprowadzenie nowej grupy produktów – aluminiowych wywrotek, które zostały bardzo dobrze przyjęte przez rynek.
Skoro już padła nazwa Fruehauf. Co was skłoniło do przejęcia kontroli nad tą spółką, do tego typu ekspansji zagranicznej?
– Od dawna myśleliśmy o wejściu na zachodnie rynki, jednak koszty transportu naszych wyrobów na odległość większą niż 1400 – 1500 km są tak duże, że przestawało to być opłacalne. W takiej sytuacji korzystniejsze jest posiadanie montowni lub zakładu produkcyjnego na tamtym rynku.
Zdobycie udziału w rynku na poziomie 40 proc. wchodząc z nową marką, której pozycję trzeba dopiero budować to proces trudny i długotrwały. Przejmując Fruehauf od razu uzyskujemy 40 proc. rynku i bardzo dobrze postrzeganą markę z wieloletnimi tradycjami. Przejmujemy spółkę, która w ostatnim czasie przeszła restrukturyzację, zwiększyła udziały w kluczowych segmentach, jest zyskowna i posiada bardzo dobrą kadrę pracowniczą. Dwóch liderów, Wielton i Fruehauf, stworzą siłę, która daje możliwość powalczyć z czołówka w branży o miejsce na podium. Pierwsza trójka europejskich graczy w branży jest w zasięgu naszych możliwości.
Uważamy też, że Fruehauf zapewni grupie Wielton szczególnie dobre synergie, wykraczające poza tradycyjnie pojmowane wspólne zakupy czy unifikację części. Francuska firma ma limitowany pakiet produktów, który z łatwością możemy uzupełnić o konstrukcje Wieltonu, dopasowując je oczywiście indywidualnie do potrzeb klienta.
Francja to wasz pierwszy przyczółek na zachodzie, ale patrzycie także na Włochy…
– Mamy tam umowę na wynajem zorganizowanej części przedsiębiorstwa posiadającego trzy znane marki z długą historią. Oparcie sprzedaży na tamtym rynku o wynajem zakładu daje rezultaty znacznie lepsze niż zakładaliśmy. Będziemy się starali o zakup tych brandów w ramach przetargu publicznego, który musi się rozstrzygnąć, a to nastąpi na początku lipca. Rynek włoski jest dość specyficzny – północna część Włoch jest na poziomie rynku niemieckiego, ale południe jest w dość trudnej sytuacji.
Dobrze się przygotowaliśmy do wejścia na zachodnie rynki, także jeśli chodzi o zasoby ludzkie. Od kilku miesięcy w zarządzie Wieltonu jest Thomas Hajek, który ma ponad 20 lat doświadczenia branży automotive w Europie zachodniej. Do działu sprzedaży trafiają nowi pracownicy z branży automotive, z Fiata czy Mazdy, którzy także ma duże doświadczenie w pracy za granicą.
Jak obecnie oceniacie perspektywy wzrostu rynku?
– Z jednej strony mamy ożywienie gospodarcze, a w związku z tym wzrost ilości przewozów. Z drugiej działa element odłożonego popytu – przez lata nie inwestowano i teraz w obliczu rosnącej aktywności rynku trzeba sprzęt odnawiać. To dla nas dobre perspektywy do dalszego rozwoju i wzrostu.
Jak widzi Pan Wielton pod koniec tego roku?
– W tym roku będziemy skupiać się na dobrym wykorzystaniu synergii z Fruehauf w obszarze produktowym – przygotowujemy grupy wywrotkowe do produkcji we Francji. Będziemy je chcieli zaprezentować w listopadzie na największej wystawie francuskiego transportu Solutrans.
Będziemy też pracować nad wejściem Fruehauf na rynki europejskie i nie tylko. Na razie firma prowadzi sprzedaż na terenie Francji, a my chcemy wejść także na rynki Beneluksu, a potem do Afryki.
To szczególnie interesujący kierunek. Sprzedajemy tam wyroby Wieltonu, ale związki Francji z tym regionem, kontakty gospodarcze i kulturowe są ogromne. Będziemy chcieli to wykorzystać i wchodzić na tamte rynki z produktami Fruehauf.
Mamy w swojej ofercie mocne, wytrzymałe produkty, jakich potrzebuje Afryka północna. Nasze naczepy, sprawdziły się w azjatyckich krajach poradzieckich, takich jak Kazachstan czy Uzbekistan, w licznych projektach infrastrukturalnych czy górniczych.
Oczywiście praca nad synergiami nowo pozyskanej spółki nie wyklucza przyglądania się okazjom rynkowym, które mogą się pojawiać. Główny nacisk kładziemy jednak na jak najlepsze zorganizowanie obecnie istniejącej grupy pod względem organizacyjnym i produktowym.
Które rynki wydają się bardziej perspektywiczne – Europy czy Afryki?
– Afryka jest bardzo ważnym rynkiem, zwłaszcza że obecnie można na nim uzyskać znacznie lepsze marże niż w Europie. Odczuwamy tam oczywiście mocną presję firm chińskich, oferujących tanie naczepy, ale wiele tamtejszych firm wybiera sprzęt europejski, bo jest lepszej jakości. Podobnych sytuacji doświadczyliśmy już w Rosji czy poradzieckich krajach Azji, gdzie klienci często wychodzą z założenia, że lepiej zapłacić więcej, ale mieć niezawodny sprzęt.
AUTOR: WNP.PL (ROZMAWIAŁ: PIOTR MYSZOR)
