Nowe auto co dwa lata z serwisem i ubezpieczeniem — od 600 zł miesięcznie. Raiffeisen chce przekonać Polaków, że dzierżawa może się bardziej opłacać niż własność
Jaki samochód jest najlepszy? Oczywiście służbowy. Nie trzeba przejmować się ubezpieczeniem, przeglądami i wymianą opon. Wszystko, o co trzeba zadbać, to paliwo w banku. Sęk w tym, że firmowe auto to benefit menedżerów wyższego szczebla albo narzędzie pracy przedstawicieli handlowych. Być może już niedługo to się zmieni. Przed świętami pracownicy grupy Raiffeisen Polbanku zaczęli testować produkt, który sprawi, że każdy etatowiec będzie mógł cieszyć się z prywatnego samochodu służbowego. Jeśli pilotaż się powiedzie, oferta pojawi się na rynku jeszcze w tym roku.
Podział ról
Raiffeisen nie ma wątpliwości, że produkt jest dobrze przemyślany. Jednak to, czy się przyjmie, w mniejszym stopniu zależyod parametrów, a bardziej od mentalności Polaków. Polak lubi mieć wszystko na własność, tymczasem produkt Raiffeisena można porównać z wynajmem mieszkania, choć z prawnego punktu widzenia nie jest to najem, ale dzierżawa konsumencka. Nie wdając się w niuanse prawne, chodzi o to, że klient wybiera z katalogu samochodów konkretny model, podpisuje umowę użytkowania pojazdu na określony czas — od roku do dwóch — i już może jeździć. Jedyne, o co musi zadbać, to tankowanie paliwa i miesięczna opłata za użytkowanie auta. Całą resztę, czyli serwisowanie, koszty przeglądu, wymianę opon, bierze na siebie Raiffeisen Leasing Polska (RLP), który produkt i usługę finansuje. Do niego też samochód należy. Podobnie jest w przypadku stłuczek i wypadków. Użytkownik samochodu dzwoni do właściciela, który zajmuje się formalnościami i udostępnia pojazd zastępczy. Po okresie użytkowania oddajemy kluczyki i kończymy umowę. Albo wybieramy kolejne auto. Limitowany będzie tylko przebieg — do standardowych 15-20 tys. km, jakie pokonuje rocznie przeciętny kierowca miejskiego samochodu. Nie jest to bowiem pojazd do użytku firmowego i nie nadaje się dla obwoźnego sprzedawcy.
Cały mechanizm przypomina nieco usługę zarządzania flotą (i z punktu widzenia RLP, właściwie na tym polega) — tyle że skrojoną na potrzeby Kowalskiego.
— Detaliczny rynek samochodów powoli będzie migrował w kierunku użytkowania, a nie kupowania pojazdów na własność. Będzie to powolny proces, ale klienci będą się przekonywać, że jest to bardziej opłacalne — przekonują w Raiffeisenie.
— W zakresie wynajmu samochodów dla firm i instytucji, jak również dla osób prywatnych, widzimy duży potencjał do zagospodarowania — uważa Jerzy Kobyliński, prezes firmy leasingowej Masterlease.
Prestiż w dzierżawie
Dzierżawa samochodu nie będzie konkurować z kredytem czy leasingiem konsumenckim, bo trudno porównać tak różne formy finansowania. Jeśli jednak chodzi o koszt produktu i całą koncepcję użytkowania, to śmiało może iść w zawody z innymi rozwiązaniami. Jak się dowiedzieliśmy, miesięczna opłata za dzierżawę zaczynać się będzie od 600 zł, co wystarczy na standardowo wyposażoną fiestę, corsę czy yarisa. Za 1,5 tys. zł można już rozsiąść się w samochodzie średniej klasy z segmentu D, np. dobrego mercedesa. Produkt skierowany jest głównie do dwóch grup klientów: młodych osób, rozglądających się za pierwszym samochodem, oraz rodzin, którym przydałoby się drugie auto — wyjaśniają ludzie z Raiffeisena. Może być jeszcze jedna grupa klientów zainteresowanych ofertą — szukających prestiżu. Dzierżawa daje możliwość przesiadania się do nowego samochodu co rok-dwa lata.
Psychologiczna bariera
W pierwszej kolejności Raiffeisen będzie promować dzierżawę wśród własnych klientów detalicznych, których po przejęciu Polbanku obsługuje już ponad 600 tys. Badania rynku przeprowadzone przez bank pokazują, że popyt na taki produkt jest. Piotr Juda, prezes Toyota Banku, przyznaje, że dzierżawa samochodu dla osób prywatnych to przyszłościowe rozwiązanie, ale minie sporo czasu, zanim klienci przestawią się na myślenie w kategoriach użytkowania, a nie posiadania.
— W segmencie klientów indywidualnych większy potencjał upatrujemy w produkcie „niska rata”. Chodzi w niej o to, że klient ponosi relatywnie niewielkie miesięczne koszty obsługi kredytu i ma szansę zmienić samochód na nowy w ciągutrzech lat bez angażowania gotówki — mówi prezes Juda.
Raiffeisen zachwala produkt, że jest prosty i przejrzysty dla klienta. Co on sam z tego będzie miał? Nie kryje, że nie spodziewa się wielkich wolumenów i licznej floty prywatnych aut służbowych. Nie będzie to produkt zabój czy dla konkurencji, ale ma w sobie niemały potencjał. Także z punktu widzenia Raiffeisen Leasing, ponieważ umożliwi mu zbudowanie dodatkowego rynku i poszerzy możliwości dotarcia do dealerów.
OKIEM EKSPERTA
1 tys. zł miesięcznie
ARTUR SULEWSKI
dyrektor handlowy LeasePlan Fleet Management Polska
Wynajem długoterminowy dla klienta indywidualnego może być szansą na zwiększenie świadomości społecznej w zakresie usług car fleet management. Przy dużej bazie klientów indywidualnych, którą z pewnością posiada bank, jest to bardzo dobry kierunek rozwoju. Z naszych doświadczeń wynika, że koszt wynajmu i obsługi przeciętnego auta miejskiego i przejęcia przez LeasePlan wszystkich kosztów eksploatacyjnych, ubezpieczenia i utraty wartości pojazdu oscylowałby w granicach 1 tys. zł miesięcznie.
Bez magii, bez gwiazdek
Ople corsa, które wykorzystują pracownicy Raiffeisena, kosztują każdego użytkownika 600 zł miesięcznie. Skąd tak niska opłata, skoro leasing podobnej klasy auta kosztowałby co najmniej dwa razy więcej? Stąd, że nabywcą jest i będzie Raiffeisen i po okresie dzierżawy może sprzedać auto. Co ważniejsze, kupuje auta hurtowo, negocjując odpowiednie upusty, co pozwala mu zaoferować niskie opłaty. — Nie ma tu żadnej magii ani gwiazdek. Biznes opiera się na standardowej zasadzie: koszt plus marża — wyjaśniają nasi rozmówcy z Raiffeisena.
Puls Biznesu, Eugeniusz Twaróg
