Dominika Bońkowska, współwłaścicielka Grupy Bońkowscy: Zmieniają się style kierowania, motywacje do pracy i wreszcie zmienia się zakres czynności, które wykonujemy oraz KPI, które nas prowadzą do sukcesu. Wymaga to często innego podejścia. Nie bez znaczenia jest fakt, że robimy to od ponad 20 lat. To z jednej strony ogromny kapitał, ale i zagrożenie, by nie popadać w rutynę tylko ciągle zachowywać się jak „młody wilk”, głodny wiedzy i gotowy do szalonych wyzwań.
Paweł Janas, IBRM Samar: W ubiegłym roku Grupa Bońkowscy sprzedała w Polsce 4 126 samochodów marek BMW, Jaguar, Land Rover, Toyota i MINI, o 7,45 proc. więcej niż w roku poprzednim. Mimo to, grupa w rankingu TOP50 spadła o pięć pozycji w dół, na 31 miejsce. Jakie macie Państwo pomysły na ponowny awans w rankingu i zwiększenie sprzedaży?
Dominika Bońkowska, współwłaścicielka Grupy Bońkowscy: Tak jak Pan powiedział, zwiększyliśmy sprzedaż i jesteśmy zadowoleni z osiągniętego rezultatu. Ranking uwzględnia wyniki sprzedaży grup dealerskich i jakbyśmy „ścigali” się na te rankingi, musielibyśmy iść w akwizycję stacji dealerskich. Rentowność biznesu ma jednak pierwszeństwo i to na niej się właśnie skupiamy. Wolumeny zwiększamy zaś przy zachowaniu priorytetowego znaczenia zyskowności. Uczestniczymy w tym wyścigu, ale do mety chcemy dobiegać za każdym razem silniejsi.
Czy w przypadku Grupy Bońkowscy wchodzi w grę rozszerzenie portfolio o marki chińskie?
Nie można ignorować rozwoju tych producentów. Przyglądamy się zarówno sposobowi dystrybucji, jak i samym modelom. Nie lekceważymy tego wycinku rynku, ale patrząc na nasze portfolio widać, że dobieramy współpracę z pewnymi, sprawdzonymi i stabilnymi partnerami.
Planujecie Państwo rozszerzenie działalności o nowe lokalizacje? Jeśli tak, to czy w grę wchodzi budowa nowego salonu czy raczej przejęcie konkurenta?
Zawsze planujemy rozwój, ale tak jak wspomniałam wyniki finansowe są podstawą decyzji o akwizycji. A czy budowa czy przejęcie, nie ma na to jednej klarownej odpowiedzi. Wszystko zależy od rynku, marki, ile mamy czasu i jakie są możliwości tu i teraz. W Koszalinie przejęliśmy dealerstwo Opla, by uruchomić kolejny punkt BMW, jednocześnie kupując dużą działkę pod budowę salonu w przyszłości. Z kolei w Pile przejęliśmy i zaadoptowaliśmy na potrzeby dealerstwa marki BMW basen miejski.
Co obecnie najbardziej zaprząta uwagę dealera? Umowy agencyjne, elektromobilność, wzrost kosztów działalności, problemy z rentownością i znalezieniem wykwalifikowanych specjalistów, spadek ruchu w salonach, konkurencja ze strony platform sprzedażowych lub może całkiem coś innego?
Od lat to samo. Ludzie. Stanowią podstawę biznesu i to od nich zależy, czy sobie poradzimy ze wszystkimi wymienionymi przez Pana obszarami. Zmieniają się style kierowania, motywacje do pracy i wreszcie zmienia się zakres czynności, które wykonujemy oraz KPI, które nas prowadzą do sukcesu. Wymaga to często innego podejścia. Nie bez znaczenia jest fakt, że robimy to od ponad 20 lat. To z jednej strony ogromny kapitał, ale i zagrożenie, by nie popadać w rutynę tylko ciągle zachowywać się jak „młody wilk”, głodny wiedzy i gotowy do szalonych wyzwań.
W rozmowie z samar.pl sprzed blisko 10 lat na pytanie, która część działalności dealera przynosi mu największe zyski, wskazała Pani na usługi serwisowe. Czy od tamtej pory coś się zmieniło? Jakie są obecnie trendy w branży?
Ha, nie przypuszczałam, że moje wypowiedzi zachowuje Pan w pamięci, miło. Nie mam tu rewelacji, nadal serwis jest podstawą biznesu dealerskiego. Powiedziałabym wręcz, że zyskał na znaczeniu i daje poczucie stabilizacji finansowej. Idealnie jest, gdy ta część biznesu pokrywa wszystkie koszty stałe prowadzenia działalności. Innymi słowy, z lekka przesadą, gdyby sprzedaż była równa zero, stacja nadal by funkcjonowała, mając obłożenie serwisowe. Ale to co się zmieniło na przestrzeni tych lat, to wzrost skali i zwiększenie rentowności na sprzedaży pojazdów używanych, a także postrzeganie tego biznesu, na „równych” prawach z nowymi autami. Jestem ekonomistą z wykształcenia i zawsze sobie mówiłam, że trzeba pracować w biznesie, gdzie mamy dużo okazji zakupowych, a przy samochodach używanych teoretycznie można ich mieć dużo więcej niż w przypadku nowych. Chodzi bowiem o to, że częstotliwość ich wymiany może być większa. A spadki wartości rezydualnych, gdy dobrze wybierzesz model, nie są tak dotkliwe.
Jaki Pani zdaniem będzie rok 2024 dla dealerów i branży motoryzacyjnej w Polsce?
Myślę, że dobry, rozwija się w niezłym tempie, choć jest pełen wyzwań. Skończyły się pojazdy przedsprzedane, na które klienci oczekiwali po parę miesięcy. Handlujemy tym, co mamy, co jest na pewno zdrowsze dla nas i dla klienta. Bardzo podoba mi się strategia Toyoty związana z normami CAFE, które wchodzą od stycznia 2025. Mamy już teraz bardzo dobrą strategię. Także klasa premium rośnie w jednej z lepszych prędkości w Europie, a to ważna część naszego portfolio. BMW stawia na wybór klienta i rozwija wszystkie napędy, tak jak oczekuje tego użytkownik. To bardzo uczciwa postawa wobec klientów szczególnie tych lojalnych, którzy kochają markę BMW za jej różnorodność.
Dziękuję za rozmowę
Opracowanie i wywiad: Paweł Janas, IBRM Samar
Źródło: SAMAR
